Способы психологического влияния. Способы психологического воздействия на людей

Поведение человека — это совокупность значимых действий обусловленных пониманием человеком своих функций. Своеобразие психики связана с уникальностью развития организма, с всевозможным влиянием окружающей среды. Для верного объяснения поведения людей важно не только изучить их психическое состояние, но и наблюдать внешнюю демонстрацию психики человека, научившись правильно её объяснять. Для контролирования поведением человека необходимы соответствующие методы навигации: мысль, задумка, вера. Невозможно руководить поведением людей, не рассматривая их психическую характерность.

Общаясь между собой, люди обоюдно влияют друг на друга используя разные способы воздействия. К таким способам относятся:

1. заражение;
2. убеждение;
3. подражание;
4. внушение.

Отдельные способы влияния на действия и поступки человека требуют специальной аппаратуры. К ним относятся: технотронные приемы, гипноз.

Каждый характер уникален, поэтому нужно находить правильный подход к поставленной личности.

Самым древним способом воздействия считается заражение , то есть распространение конкретного настроения между людьми. К данному способу можно отнести заражение раздражением, паникой , смехом. Эффективность зависит от количества слушателей и эмоциональной устойчивости воздействующего человека. Чем больше аудитория и эмоциональность оратора, тем сильнее будет воздействие.

Убеждение основано на намеренном обращении к разуму. Личность добровольно принимает убеждающую информацию. Убеждение не может сосуществовать с принуждением и психологическим давлением. При убеждении человеку оставляют право выбора принимать данную точку зрения или нет. Больше всего этому влиянию поддаются люди высокого уровня развития логического мышления, а также покладистые по характеру. Этот способ воздействия состоит из доказательств, а именно: тезисов, доводов и демонстраций.

Подражанием считается копирование человеком действий и повадок другого человека. Вследствие подражания люди следуют поведению друг друга, иногда не задумываясь. Подражание лежит в основе развития личности. Опыт, перенимаемый людьми, бывает как полезным, так и критическим.

Внушение заключается в обращении к сознанию человека, но осуществляется исключительно словесно. Внушаемая информация должна быть сжатой, но предельно значимой. Эффективность внушения зависит от интонации оратора, которая выражает уверенность. Человек, который практикует внушение, должен иметь авторитет среди аудитории. Сильнее поддаются влиянию люди со слабой психикой.

На сегодня наука предоставила много различных нестандартных средств, предназначенных для контроля над действиями человека, такие как:

1. слабое аудиовизуальное раздражение – использование слабых раздражителей, которые не замечаются физически, но сильно влияют на подсознание;
2. электрошоковое оружие – применение для лишения памяти после зомбирования или для обездвиживания при сопротивлении;
3. ультразвук – использование колебаний, влияющих на нервную систему;
4. сверхвысокочастотное излучение – воздействуют, нарушая понимание реальности.

Под гипнозом понимают состояние нестандартного сна или же зауженного понимания с усиленной незащищенностью к внушению. Самые применяемые методы решения задач с участием гипноза таковы: гипнотический допрос, пересылка тайной информации, программирование на нужные действия, распространение дезинформации.

Понятие и виды психологического воздействия

Люди не просто взаимодействуют, общаются, выстраивают свои отношения, но и оказывают воздействие друг на друга. Последнее применяется столько времени, сколько существует сам человек. Однако в далеком своем историческом прошлом люди умели влиять друг на друга только посредством слов, интонации, жестов, мимики. Сегодня способы воздействия на человеческое сознание стали намного более разнообразными и эффективными благодаря накопленному за тысячелетия практическому опыту, а также за счет создания специальных технологий.

Психологическое воздействие - социально-психологическая активность одних людей, направленная на других людей и их группы с целью изменения психологических характеристик личности, групповых норм, общественного мнения, настроений и переживаний.

По мнению отечественных и зарубежных ученых, психологическое воздействие подразделяется на следующие виды: информационно-психологическое, психогенное, психоаналитическое, нейролингвистическое, психотронное, психотропное.

Информационно-психологическое воздействие (часто его называют информационно-пропагандистским, идеологическим) - это воздействие словом, информацией.

Психологическое воздействие такого вида ставит своей основной целью формирование определенных идеологических (социальных) идей, взглядов, убеждений. Одновременно оно вызывает у людей положительные или отрицательные эмоции, чувства и даже бурные массовые реакции, формирует устойчивые образы-представления.

Психогенное воздействие является следствием:

Физического воздействия на мозг индивида, в результате которого наблюдается нарушение нормальной нервно-психической деятельности. Например, человек получает травму головного мозга, в результате которой он теряет возможность рационально мыслить, у него пропадает память и т.п. Либо он подвергается воздействию таких физических факторов (звука, освещения, температуры и др.), которые через определенные физиологические реакции изменяют состояние его психики;

Шокового воздействия окружающих условий или каких-то событий (например, картин массовых разрушений, многочисленных жертв и т.п.) на сознание человека, в результате чего он не в состоянии рационально действовать, теряет ориентацию в пространстве, испытывает аффект или депрессию, впадает в панику, в ступор и т.д. Чем менее подготовлен человек к различного рода опасным воздействиям окружающей действительности, тем более резко выражены его психические травмы, получившие название психогенных потерь. Частным, но весьма показательным случаем психогенного воздействия выступает, например, влияние цвета на психофизиологическое и эмоциональное состояние человека. Так, экспериментально установлено, что при воздействии пурпурного, красного, оранжевого и желтого цветов учащается и углубляется дыхание и пульс человека, повышается его артериальное давление, а зеленый, голубой, синий и фиолетовый цвета оказывают обратный эффект. Первая группа цветов является возбуждающей, вторая - успокаивающей.

Психоаналитическое (психокоррекционное) воздействие - это воздействие на подсознание человека терапевтическими средствами, особенно в состоянии гипноза или глубокого сна. Существуют также методы, исключающие сознательное сопротивление как отдельного индивида, так и групп людей в бодрствующем состоянии. Например, в 1980-е гг. прошлого века профессор И.В. Смирнов разработал технологию компьютерного психоанализа и компьютерной психокоррекции, позволяющую:

Осуществлять математический и статистический анализ реакций организма на внешние воздействия, возникающих при очень быстром визуальном просмотре или звуковом прочтении различных «стимулов» - слов, образов, фраз;

Абсолютно точно определять наличие в подсознании человека конкретной информации и измерять ее значимость для каждого человека, выявлять скрытую мотивацию, истинные стремления и наклонности людей;

На основе выявленной и проанализированной информации получать полную картину невротических, беспокоящих человека (или целые группы людей) состояний психики;

При необходимости проводить целенаправленную (по желанию - действующую немедленно либо с отсрочкой) коррекцию психических состояний, основным действующим фактором которой выступают слова-команды, картинки-образы и даже запахи-мотиваторы определенного поведения.

В частности, в процессе звукового управления психикой людей и их поведением словесные внушения (команды) в закодированной форме выводятся на любой носитель звуковой информации (аудиокассеты, радио- или телепередачи, шумовые эффекты). Человек слушает музыку или шум прибоя в комнате отдыха, следит за диалогами персонажей фильма и не подозревает, что в них содержатся невоспринимаемые сознанием, но всегда фиксируемые подсознанием команды, заставляющие его впоследствии делать то, что предписано.

Нейролингвистическое воздействие (НЛП - нейролингви-стическое программирование) - вид психологического воздействия, изменяющий мотивацию людей путем введения в их сознание специальных лингвистических программ.

При этом основным объектом воздействия является нейрофизиологическая активность мозга и возникающие благодаря ей эмоционально-волевые состояния. Главным средством воздействия выступают специально подобранные вербальные (словесные) и невербальные лингвистические программы, усвоение содержания которых позволяет изменить в заданном направлении убеждения, взгляды и представления человека (как отдельного индивида, так и целых групп людей).

Субъектом нейролингвистического воздействия выступает специалист (инструктор). Он сначала выявляет находящиеся в психике противоречивые (конфликтующие) взгляды и убеждения, а также возникающие из-за этого и беспокоящие людей отрицательные эмоциональные состояния (переживания, настроения, чувства). На следующем этапе инструктор посредством специальных приемов помогает им осознать дискомфортность их реального состояния (социально-экономического, культурного, физического и как следствие - психологического) и вносит изменения в сознание, заставляющие людей по-другому воспринимать жизненные ситуации и строить отношения с другими людьми.

Интересно, что после того, как под воздействием инструктора человек «понял», что ему «требуется», он самостоятельно (но под влиянием заложенного в его сознание стереотипа восприятия) начинает собирать информацию о своей повседневной деятельности, о своих состояниях и переживаниях. Сравнивая свое реальное, присутствующее в данный момент состояние с желаемым (возможным), он определяет, какие собственные ресурсы ему нужно мобилизовать и что конкретно надо сделать, чтобы достичь комфортности чувств и настроений.

Психоаналитический и нейролингвистический виды воздействий полезны тогда, когда они используются в гуманных целях. Если же их применяют для завоевания и обеспечения господства над другими людьми, то они представляют собой средства психологического насилия.

Психотронное (парапсихологическое, экстрасенсорное) воздействие - это воздействие на других людей, осуществляемое путем передачи информации через внечувственное (неосознаваемое) восприятие.

В данной связи необходимо отметить, что телевизионные и другие массовые сеансы якобы экстрасенсорного воздействия (например, Кашпировского, Чумака и других «волшебников») являются яркими примерами самого обыкновенного обмана. Отчасти здесь имеет место массовый гипноз, но в гораздо большей мере - массовая истерия и массовое психическое заражение.

Что же касается психотронного воздействия, то известны факты работ по созданию генераторов высокочастотной и низкочастотной кодировки мозга, биолокационных установок, по использованию химических и биологических средств в целях стимулирования определенных психологических реакций.

Психотроника ориентируется преимущественно на методы, связанные с применением технических средств воздействия на сознание. Например, используется эффект, вызываемый цветовыми пятнами, встроенными в компьютерный вирус, обозначенный апокалипсическим «числом зверя» - 666 (V666). Этот вирус способен негативно воздействовать на психофизиологическое состояние оператора персональной ЭВМ (вплоть до смертельного исхода). Принцип его действия основан на феномене так называемого 25-го кадра, являющегося весьма мощным средством внушения

«Феномен 25-го кадра» связан с тем, что человек имеет не только сенсорный (осознанный) диапазон восприятия, но и субсенсорный (неосознанный), в котором информация усваивается психикой, минуя сознание. Например, если в течение фильма к двадцати четырем кадрам в секунду добавить еще один - 25-й - с совершенно иной информацией, то зрители его не замечают, но на их эмоциональное состояние и поведение он ощутимо воздействует. Многочисленные эксперименты показали, что в течение одной секунды центры головного мозга успевают принять и обработать 25-й сигнал. Более того, информация, предъявляемая в субсенсорном режиме восприятия, усваивается человеком с эффективностью, превышающей обычную норму. Ученые связывают это с тем, что примерно 97% психической деятельности «среднего» человека протекает на уровне подсознания и только 3% - в осознаваемом режиме.

Итак, V666 выдает на экран монитора в качестве 25-го кадра специально подобранную цветовую комбинацию, погружающую человека в своего рода гипнотический транс. Через определенные промежутки времени картинка меняется. По расчетам создателей вируса подсознательное восприятие нового изображения должно вызывать изменение сердечной деятельности: ее ритма и силы сокращений. В результате появляются резкие перепады артериального давления в малом круге кровообращения, которые приводят к перегрузке сосудов головного мозга человека. По данным специального исследования, за последние несколько лет только в странах СНГ зафиксированы 46 случаев гибели операторов, работающих в компьютерных сетях, от подобного вируса.

Аналогичным примером психотронного воздействия стала массовая «телевизионная эпидемия», вспыхнувшая в Японии 1 декабря 1997 г. после демонстрации очередной серии популярного мультфильма «Покемон» (Pocket monsters - «Карманные чудовища»).

Более 700 детей были доставлены в больницу с симптомами эпилепсии. По мнению психиатров, массовый недуг вызвали эпизоды, сопровождавшиеся многочисленными ослепительными разноцветными вспышками. Медики доказали, что мерцание красного цвета с частотой от 10 до 3030 вспышек в секунду вызвало сначала раздражение глазных нервов и частичный спазм сосудов головного мозга, а затем потерю сознания, судороги и даже спазматическое прекращение дыхания (удушье).

Психотропное воздействие - это воздействие на психику людей с помощью медицинских препаратов, химических или биологических веществ.

Сильно воздействуют на психику, например, некоторые пахучие вещества. Американский психиатр А. Хирш достаточно давно установил, что определенные запахи вызывают конкретные действия и поведение человека. Начинал он с простого, но очень выгодного для бизнеса дела. Он распространял специально разработанную им эссенцию в различных секциях магазинов и установил, что там резко возрастает продажа товаров по сравнению с неопыленными секциями. Потом он набрал 3193 добровольцев, страдающих избытком веса и заставил их за полгода похудеть в среднем на 12,7 кг. Все было очень просто - как только люди чувствовали голод, Хирш разрешал им есть, но предлагал при этом понюхать специальный ароматизатор. Чем чаще испытуемые нюхали его, тем больше веса они сбрасывали. Некоторые худели настолько интенсивно, что их пришлось вывести из эксперимента. И, наконец, исследователь установил, что запахи влияют на производительность труда.

По его мнению, запах -это что-то вроде пульта управления, который руководит человеческими эмоциями и через них поступками людей. С помощью запахов можно повышать или понижать кровяное давление, замедлять или ускорять сердцебиение, возбуждать или, наоборот, - усыплять. Установлено, что некоторые запахи снимают депрессию у больных, улучшают их настроение. Клинические эксперименты показали, что аромат лаванды, ромашки, лимона и сандалового дерева ослабляет активность головного мозга быстрее, чем любой депрессант. А жасмин, роза, мята и гвоздика возбуждают.

Перед началом стоит отметить, что ни один из нижеперечисленных способов не попадает под то, что можно назвать «темное искусство воздействия» на людей. Все, что может повредить человеку или задеть его достоинство здесь не приводится. Это способы, с помощью которых можно завоевать друзей и влиять на людей, используя психологию, без того, чтобы заставлять кого-либо плохо себя чувствовать.

Просите об услуге

Хитрость: просите кого-то об одолжении для вас (способ, известный как эффект Бенджамина Франклина). Легенда гласит, что Бенджамин Франклин однажды хотел завоевать расположение человека, который не любил его. Он попросил этого человека одолжить ему редкую книгу, а когда получил ее, очень любезно поблагодарил его. В результате человек, который не особо хотел даже разговаривать с Франклином, подружился с ним. По словам Франклина: «Тот, кто однажды сделал вам доброе дело, будет более расположен к тому, чтобы сделать для вас что-нибудь хорошее еще раз, чем тот, которому вы сами обязаны». Ученые решили проверить эту теорию, и в итоге обнаружили, что те люди, которых исследователь просил о личном одолжении, были гораздо более благосклонны к специалисту по сравнению с другими группами людей.
Влияние на поведение человека

Метьте выше

Хитрость: всегда просите больше, чем вам изначально нужно, а затем опускайте планку. Этот прием иногда называют «подход дверью в лицо». Вы обращаетесь к человеку с действительно слишком завышенным запросом, от которого он, скорее всего, откажется.После этого вы возвращаетесь с просьбой «рангом ниже», а именно с тем, что вам на самом деле от этого человека нужно. Этот трюк может показаться вам чем-то нелогичным, но идея заключается в том, что человек будет чувствовать себя плохо после того, как откажет вам. Однако, он объяснит это себе неразумностью просьбы. Поэтому в следующий раз, когда вы к нему обратитесь со своей реальной потребностью, он будет чувствовать себя обязанным вам помочь.Ученые после испытания на практике этого принципа, пришли к выводу, что он на самом деле работает, потому как человек, к которому сначала обращаются с очень «большой» просьбой, а затем возвращаются к нему же и просят о малом, чувствует, что помочь вам должен именно он.

Влияние имени на человека.

Называйте имена

Хитрость: используйте имя человека или называйте его должность в зависимости от ситуации. Дейл Карнеги, автор книги «Как завоевать друзей и оказывать влияние на людей», полагает, что частое упоминание в разговоре имени человека является невероятно важным. Он подчеркивает, что имя человека на любом языке – это самое сладкое сочетание звуков для него.Карнеги говорит о том, что имя – это основная составляющая человеческой идентичности, поэтому, когда мы его слышим, то лишний раз получаем подтверждение своей значимости. Именно поэтому мы чувствуем себя более положительно настроенным по отношению к человеку, который подтверждает нашу значимость в мире. Однако, использование в речи должности или другой формы обращения также может иметь сильное воздействие. Идея состоит в том, что если ты ведешь себя, как определенный тип человека, то ты станешь этим человеком. Это несколько похоже на пророчество. Чтобы использовать эту методику для влияния на других людей, вы можете обращаться к ним так, кем вам бы хотелось их видеть. В итоге они начнут думать о себе именно в этом ключе. Это очень просто, если вы хотите сблизиться с определенным человеком, то чаще называйте его «друг», «товарищ». Или же ссылаясь на кого-то, у кого бы вы хотели работать, можете назвать его «боссом». Но имейте в виду, что порой вам это может выйти боком.

Влияние слов на человека.

Льстите

Хитрость: лесть может привести вас туда, куда вам нужно. Это может показаться очевидным на первый взгляд, но есть некоторые важные оговорки. Для начала стоит отметить, что если лесть не является искренней, то от нее, скорее всего, будет больше вреда, чем пользы. Однако, ученые, изучавшие лесть и реакции людей на нее, выявили несколько очень важных вещей. Проще говоря, люди всегда стараются поддерживать когнитивный баланс, стараясь организовывать свои мысли и чувства аналогичным образом. Поэтому, если льстите человеку, самооценка которого высока, причем лесть искренняя, вы понравитесь ему больше, потому как лесть совпадет с тем, что он думает о себе. Однако, если вы льстите тому, у кого самооценка страдает, то возможны негативные последствия.

Вполне вероятно, что он станет к вам хуже относиться, потому что это не пересекается с тем, как он себя воспринимает.Безусловно, это не означает, что человека с низкой самооценкой стоит унижать.

Способы влияния на людей.

Отражайте поведение других людей

Хитрость: будьте зеркальным отображением поведения другого человека. Зеркальное отражение поведения также известно как мимикрия, и это нечто, что определенному типу людей свойственно по их натуре. Людей с этим навыком называют хамелеонами, потому как они пытаются слиться со своей окружающей средой путем копирования чужого поведения, манер и даже речи. Тем не менее, этот навык можно использовать вполне сознательно, и это отличный способ для того, чтобы понравиться. Исследователи изучали мимикрию и обнаружили, что те, кого копировали, были очень благосклонно настроены по отношению к человеку, который их копировал. Также специалисты пришли к еще одному, более интересному выводу. Они выявили, что люди, у которых есть подражатели, гораздо благосклоннее относились к людям в общем, даже к тем, кто не был вовлечен в исследование. Вполне вероятно, что причина такой реакции кроется в следующем. Наличие человека, который зеркально отражает ваше поведение, подтверждает вашу значимость. Люди чувствуют большую уверенность в себе, таким образом, они счастливее и хорошо настроены по отношению к другим людям.

Психология влияния на людей.

Пользуйтесь усталостью

Хитрость: просите об одолжении, когда видите, что человек устал. Когда человек устает, он становится более восприимчивым к любой информации, будь то обычное высказывание о чем-то или просьба. Причина в том, что когда человек устает, это происходит не только на физическом уровне, его ментальный запас энергии также истощается. Когда вы обращаетесь с просьбой к уставшему человеку, вероятнее всего, вы не получите определенного ответа сразу, а услышите: «я сделаю это завтра», потому как он не захочет принимать никаких решений на данный момент. На следующий день, скорее всего, человек на самом деле выполнит вашу просьбу, потому что на подсознательном уровне большинство людей стараются держать свое слово, поэтому мы следим, чтобы то, что мы говорим, совпадало с тем, что делаем.

Психологическое влияние на человека.

Предлагайте то, от чего человек не сможет отказаться

Хитрость: начните разговор с того, от чего собеседник не сможет отказаться, и вы добьетесь того, что вам нужно. Это обратная сторона подхода «дверью в лицо». Вместо того, чтобы начать разговор с просьбы, вы начинаете с чего-то незначительного. Как только человек согласится вам помочь в малом, или просто согласится на что-то, можно пускать в ход «тяжелую артиллерию». Специалисты проверили эту теорию на маркетинговых подходах. Они начали с того, что просили людей о выражении поддержки в защиту тропических лесов и окружающей среды, что является очень простой просьбой. Как только поддержка была получена, ученые выявили, что теперь людей гораздо легче убедить купить продукты, которые способствуют этой поддержке.Однако, не стоит начинать с одной просьбы и сразу же переходить на другую. Психологи обнаружили, что гораздо эффективнее сделать перерыв в 1-2 дня.

Приемы влияния на людей.

Сохраняйте спокойствие

Хитрость: не следует поправлять человека, когда он не прав. В своей знаменитой книге Карнеги также подчеркивал, что не следует говорить людям об их неправоте. Это, как правило, ни к чему не приведет, а вы просто попадаете в немилость к этому человеку. На самом деле есть способ показать несогласие, продолжая при этом вежливую беседу, не говоря никому о том, что он не прав, но поразив эго собеседника до глубины души. Метод был изобретен Рэем Рэнсбергером (Ray Ransberger) и Маршаллом Фрицем (Marshall Fritz). Идея довольно проста: вместо того, чтобы спорить, выслушайте то, о чем говорит человек, а затем попытайтесь понять, что он чувствует и почему. После этого вам следует объяснить человеку те моменты, которые вы с ним разделяете, и использовать это как отправную точку для разъяснения своей позиции. Это сделает его более благосклонным к вам, и он, вероятнее всего, прислушается к тому, что вы говорите, при этом, не потеряв своего лица.

Влияние людей друг на друга.

Повторяйте слова своего собеседника

Хитрость: перефразируйте то, что говорит человек и повторяйте то, что он сказал. Это один из самых изумительных способов влиять на других людей. Таким образом вы показываете своему собеседнику, что вы на самом деле его понимаете, улавливаете его чувства и ваша эмпатия искренняя. То есть перефразируя слова своего собеседника, вы добьетесь его расположения очень легко. Это явление известно как рефлективное слушанье. Исследования показали, что когда врачи пользуются этим приемом, люди больше раскрываются перед ними, и их «сотрудничество» получается более плодотворным. Это легко использовать и в беседе с друзьями. Если вы будете слушать, что они говорят, а затем перефразировать сказанное, формируя вопрос для подтверждения, они будут чувствовать себя очень комфортно с вами. У вас будет крепкая дружба, и они будут активнее прислушиваться к тому, что вы говорите, потому как вам удалось показать, что вы о них заботитесь.

Методы влияния на людей.

Кивайте головой

Хитрость: немного кивайте головой во время разговора, особенно если хотите попросить о чем-то своего собеседника. Ученые обнаружили, что когда человек кивает, слушая кого-то, он с большей вероятностью согласится со сказанным. Они также выявили, что если ваш собеседник кивает, то вы в большинстве случаев также будете кивать. Это вполне объяснимо, потому что люди часто бессознательно имитируют поведение другого человека, особенно того, взаимодействие с которым принесет им пользу. Поэтому если вы хотите добавить веса к тому, что говорите, регулярно кивайте во время разговора. Человеку, с которым вы говорите, будет трудно не кивать в ответ, и он начнет положительно относиться к преподносимой вами информации, даже не подозревая об этом.

Существуют самые разные методы и способы психологического воздействия на человека , которые повсеместно используются на протяжении всей нашей жизни. То, насколько эффективным будет воздействие, и каковы будут его результаты, напрямую зависит от того, каким образом производилось оказание влияния на личность. Если обобщить все известные способы влияния на людей, то можно сгруппировать их в три больших класса: класс убеждения, класс внушения и класс заражения. Давайте более подробно остановимся на каждом из них.

Заражение.

Внушение.

Также, большое значение на успешность воздействия путем внушения имеет такой фактор, как внушаемость человека. Этот показатель индивидуален для каждой личности. Он характеризует то, на сколько человек склонен поддаваться внушению и как воспринимает информацию, которая подается со стороны. Существует несколько видов сигнальной системы, но те люди, которые наделены первым из них, намного легче поддаются внушению. Дети имеют очень высокий уровень внушаемости, а также те люди, которые не имеют четких и сильных личностных установок, склонны к сомнениям и нерешительности.

Главные критерии, на которых основывается внушение, это понижение уровня критичности восприятия субъектом информации извне, а так же использование эмоциональных рычагов управления психологическим восприятием фактов. Психологическое воздействие на субъект путем внушения будет иметь гораздо больший успех, если вы постараетесь совместить новую для него информацию, с ранее знакомой и приемлемой. Попробуйте провести параллель между тем, что вы рассказываете человеку впервые и фактами, которые давно ему известны и приняты его сознанием. Это могут быть упоминания о людях, которые хорошо знакомы человеку, о явлениях или процессах, с которыми он когда-либо сталкивался. Также можно связать информацию, передаваемую путем внушения, с фактами, которые являются для него истиной. Главное необходимо помнить, что отношение человека к получаемой от вас информации, напрямую будет зависеть от того, какие ассоциации она будет у него вызывать. Если вы хотите, чтобы человек принял те факты, которые вы передаете внушением, как положительную информацию, необходимо провести ассоциацию с теми фактами, которые вызывают у него позитивные эмоции. Точно также можно действовать и в обратном случае – хотите, чтобы человек отторгал информацию, сравните её с чем-либо неприятным, негативным для него, и подсознание автоматически настроится на отрицательное восприятие.

Существует ряд фраз, которые направлены на снижение критичности восприятия и повышение податливости оппонента: используйте цитаты великих, известных людей, можно также ссылаться на общественное мнение и мнение большинства.

Убеждение.

1. После того, как определенная порция информации достигает сознания оппонента, она подвергается анализу, сравнению с теми данными, которыми владел человек ранее. Далее формируется отношение к тому, кто представляет новые факты. В зависимости от того, как человек будет себя позиционировать, в каком ключе представлять новые данные и с какой стороны подойдет к методике воздействия, может меняться и реакция оппонента. Если человек проникнется к вам доверием, то и все факты, которые вы будете приводить ему, в качестве аргументов убеждения, будут действенны и достигнут своей цели. Если же человек почувствует какой-либо обман или подвох в вашем поведении, то уровень его доверия к вам резко снизится, что приведет к недостаточной силе влияния ваших убеждений на личность.

2. После того, как информация достигает сознания человека, он приступает к оценке объекта, от которого она была получена. Для того чтобы оказать психологическое воздействие на человека путем убеждения, необходимо создать о себе впечатление, как о человеке, имеющем определенный авторитет и силу. Также следует контролировать свои высказывания и следить за тем, чтобы все ваши доводы были логичны и обоснованы, иначе вы рискуете потерять доверие субъекта.

3. Если человек признал поданную ему информацию, а также воспринял вас, как авторитетную личность, которая способна дать дельный совет или указание, то наступает третья фаза восприятия информации. Для того, чтобы убеждение оказало должный эффект, человек должен почувствовать, что его психологические установки и взгляды собеседника не сильно отличаются. Если разница в восприятии жизни между собеседниками слишком велика, то вряд ли вам удастся убедить оппонента принять вашу точку зрения. Для того, чтобы получить максимальный эффект от убеждения на третьей фазе, постарайтесь сделать ударение на тех сторонах личности, которые у вас схожи с оппонентом. Чем большая общность будет проявляться между взглядами людей, тем более восприимчивы они будут к информации, которая поступает друг от друга.

Иногда, люди, которые профессионально владеют даром убеждения, используют другую, более агрессивную стратегию поведения. В таком случае, убеждение начинается с того, что приводятся факты противоположенного восприятия того или иного утверждения. Так, оппонент практически сразу понимает, что ваш взгляд значительно отличается от его собственного. После этого, вам необходимо грамотно и осторожно доказать человеку то, что на самом деле ваше восприятие является единственно правильным. Для такого процесса необходимо использовать все доступные средства психологического воздействия: приводите неоспоримые доводы, основывайтесь на примерах из жизни, приводите примеры из собственного опыта – так вы сможете повлиять на психологию восприятия своего оппонента. Однако следует учитывать и тот факт, что если собеседник заметит какие-либо нестыковки, или почувствует, что вы сами сомневаетесь в том, что говорите, то все попытки убеждения могут закончиться неудачей.

Подведя черту, можно выделить определение убеждения. Убеждение – это те методы и способы психологического воздействия, которые основываются на приемах логики, а также включают в себя различные элементы психологического давления, социального влияния на личность. Гораздо более эффективно применение данной методике на группах людей, а не при индивидуальном контакте.

Как мы уже сказали, любое убеждение должно иметь под собой крепкую логическую основу. Убеждение позволяет нам доказать правильность своего взгляда на тот или иной вопрос, путем оценки уже существующего мнения и обоснования его путем развития тематики, в которой находится суждение. Каждое правильно сформулированное доказательство, имеет свою структуру. Зачастую, оно включает в себя три основных части, начальная из которой является тезисом, после этого приводятся доводы, а далее демонстрация результатов. Рассмотрим каждый элемент последовательно:

Тезис. В понятии тезис заключается непосредственно та мысль, которая нуждается в доказательстве. Эта часть всегда должна быть обоснована, фактически подтверждена и иметь ясное, четкое определение, которое не должно быть двусмысленным.

Довод. Это вспомогательная часть доказательства, которая должна быть использована для того, чтобы подтвердить правильность высказанного тезиса. С помощью довода можно обосновать как верность тезиса, так и ложность представленной информации.

Демонстрация. Вся весомость данной фазы заключается в том, что именно здесь используются логические рассуждения. Возможно обоснование на основе законов, правил, установленных норм, примеров из жизни или опыта – все это регулирует то, как информация буде воспринята вашим собеседником.

В принципе, все доказательства подразделяются на определенные группы согласно своим особенностям. Это может быть разделение на прямые и косвенные доказательства, или дедуктивные и индуктивные.

В процессе убеждения собеседника вы можете использовать различные способы психологического воздействия, которые помогут вам достигнуть цели при общении с человеком. Приведем примеры нескольких из них:

В процессе того, как будет проводиться доказательство ранее установленного тезиса, его можно слегка подкорректировать, заменить;

Зачастую, можно прибегнуть к тому, чтобы приводить ложные доводы. Если не совсем ложные, то существуют доказательства, которые являются весомыми только в одном или нескольких случаях, а вы можете привести их, как заведомо верные при любом варианте развития событий.

Помните о том, что если вы докажете то, что какой-либо из доводов не является верным, это не значит, что ошибочный весь тезис. Не стоит рассматривать неверные факты, которые используются в других доводах, как доказательство своей правоты.

Метод подражания.

Для того, чтобы у человека возникло желание подражать другому, он должен испытывать чувство сильного восхищения, уважения или положительного отношения к объекту подражания;
Тот человек, который подражает другому, возможно является менее опытным или образованным в той или иной отрасли;
Объект подражания является привлекательным, ярким, запоминающимся;
Тот человек, которому вы подражаете, является доступным для вас в какой-либо сфере вашей жизни;
Подражание означает тот факт, что человек полностью удовлетворен всеми сторонами того объекта, которому он хочет подражать и готов воспринимать его, как идеал для соответствия. Иными словами, человек готов на то, чтобы поменять своё собственное я на те особенности характера, которые содержит объект для подражания.

Любое воздействие на психику человека изначально приводит к изменению его отношения к окружающей реальности, смене поведенческих установок и деятельности. Для того чтобы повлиять на личность, используется ряд различных факторов, которые давно известны в психологии:

Использование вербальных факторов влияния. К вербальному источнику относится воздействие на человека путем словесного влияния: ведения диалога, беседы, формирование словестной стороны убеждения человека в правильности вашей идеи. При использовании вербальных факторов влияние необходимо учитывать и индивидуальные личностные особенности человека. Те, кто воспримет определенную фразу, как руководство к действию, могут значительно отличаться от других людей, для которых именно такая подача информации недопустима, и влечет за собой депрессию и сомнения в собственных способностях. Психологическое воздействие также базируется и на личностных особенностях: самооценка индивида, интеллект, типаж личности и черты характера.

Невербальное влияние на оппонента. К таким методам воздействия можно отнести интонацию, жестикуляцию, мимику, а также те позы, которые принимает человек во время разговора. Именно на основе этих факторов можно сделать выводы о том, насколько человек расположен к диалогу, как он воспринимает собеседника и какие элементы, употребляемые в разговоре, максимально действенны для него.

Для того, чтобы воздействовать на человеческое мышление , можно привлечь индивида к какой либо активной деятельности, что позволит ему почувствовать свой статус и желание ему соответствовать. Заставляя человека почувствовать себя в новом амплуа, вы позволяете ему изменить линию поведения, его моральное и душевное состояние. Это происходит за счет резкой смены приоритетов и заново выстроенных целей.

Контроль над уровнем удовлетворения личности. Для того чтобы заинтересовать человека, необходимо дать ему почувствовать, что соответствуя вашим советам, он достигает своей цели, идет к тому, что удовлетворяет его потребности. В противном случае, ваше влияние на него будет минимальным и не принесет желаемых результатов.

Прежде, чем задаться целью повлиять, или оказать социально-психологическое давление на человека , необходимо определиться для себя – зачем это надо вам и какого результата вы хотите добиться в итоге. Существует несколько вариантов конечной цели, которой хотелось бы достигнуть манипулятору:

Донести до сознания человека ту информацию, которую необходимо, сделать её установочной, основной в сознании собеседника.
Изменить установленные приоритеты человека. Это возможно сделать путем изменения расстановки последовательности восприятия информации. Донести новые сведения до оппонента, путем разрушения старых взглядов и создания новых связочных цепей между объектами.
Изменение самой сути восприятия окружающего мира, а именно переоценка ценностей собеседника, формирование нового мировоззрения.

Установки социально-психологического восприятия.

Для того, чтобы стимулировать человека к получению максимально комфортного ощущения в той или иной ситуации, зачастую используется функция приспособления. Этот метод установки позволяет влиять на восприятие человеком различных факторов, с которыми он сталкивается в повседневной жизни. С помощью установки приспособления вы можете развить как положительное, так и отрицательное отношения индивида к обстоятельствам, которые его окружают.

Существует защитная функция человека, которая формируется на основе отношения к субъекту того или иного человека со стороны. Если личность ощущает негативное к себе отношение, то на уровне подсознания, происходит изоляция от данного субъекта, подсознательное отторжение его влияние. Такая установка называется эгозащитой. Обосновать необходимость данной функции можно тем, что человек подсознательно защищается от тех угроз, которые может нанести ему окружающий мир для сохранения своей целостности. Именно по этой причине, когда какой либо человек, который имеет в данный момент большое значение в жизни оппонента, не признает его, возникает желание абстрагироваться от него, и формируется негативное отношение.

Установка, которая основана на ценностном восприятии окружающего мира, а также на отношении к тем личностям, которые окружают человека, зачастую положительна только в том случае, когда типажи людей схожи. То возможно только в том случае, если сам человек оценивает себя, как положительный объект. Таким образом, отношения строятся на взаимопонимании людей. Допустим, если индивид является сильным человеком, который не зависит от мнения окружающих, то к таким же людям он будет тянуться. В то же время, другой тип людей не будет вызывать у него интереса или желания общаться. Здесь в основе лежит именно фактор единого мировоззрения субъектов.

Существует вариант психологической установки человека, когда он действует на основе своих собственных знаний, полученных на протяжении жизненного пути. Это регулируется функцией, которая организует мировоззрение субъекта. На основе тех или иных фактов, были сформулированы определенные установочные шаблоны, которые и являются регулятивными в жизни человека. Зачастую, это эмоциональные восприятия людей, те ситуации, в которых они познали различные стороны окружающего мира. Эти установки являются настолько устоявшимися, что человек не всегда готов изменить их. Именно по этой причине все те факты, которые противоречат таким установкам, воспринимаются, как посягательство на собственное мнение и вызывают негативное отношение. Именно по этой причине инновационные открытия часто встречают отрицательную оценку, и только спустя некоторое время, приживаются в мире.

Все перечисленные установки имеют отношение друг к другу и являются взаимозависимыми. Именно поэтому, психологическое воздействие нельзя оказать на человека мгновенно – это длительный процесс, который требует определенных навыков и терпения. Те психологические установки, которые оказывают максимальное влияние на индивида, называются центральными, фокальными установками. Те, которые находятся далеко от центральных, называют вторичными или второстепенными установками. Они подлежат воздействию значительно быстрее и проще, чем фокальные. К центральным установочным группам можно отнести те качества человека, которые отвечают за формирование его личностного восприятия жизни, собственного Я, со всеми исходящими моральными и физическими установками.

Эмоциональное влияние, как социально-психологическое воздействие на оппонента.

Как пример, можно рассмотреть ситуацию, когда для ознакомления людям, которые курят, была предложена статья о вреде табакокурения. На удивление, адекватность оценки данного материала напрямую зависела от того срока, который человек курит. Чем дольше человек является курильщиком, тем больше его блок для осознания информации о вреде курения. Таким образом, подсознание защищается от информации, которая дискредитирует его.

Для того, чтобы изменить определенные психологические установки, необходимо большое количество данных, которые противоречат привычному информационному потоку. Способы психологического воздействия довольно разнообразны и одним из них является масштабный информационный поток. Степень влияния информации напрямую зависит от того, какое её количество поступает к объекту: так, если это всего лишь несколько фактов, которые были мимолетно восприняты человеком, то вряд ли они останутся у него в памяти. Если же поток информации довольно обширный, богатый примерами, то вполне вероятно, что человек действительно задумается о значимости полученных данных.

То, какова вероятность изменений зависит, прежде всего, от психологических характеристик индивида. Если привычки или устои соответствуют типажу личности, то изменить их будет намного сложнее, чем в том случае, когда это перенятые или приобретенные взгляды, которые не устраивают и саму личность. На уровне подсознания, любой человек стремится избегать дискомфорта, конфликтных ситуаций и когнитивного диссонанса, поэтому закрывается от тех фактов, которые способны разорвать нить его привычного восприятия. Ведь это повлечет за собой дисбаланс между тем, как человек себя позиционирует и тем, кем он есть на самом деле.

В некоторых случаях мнение индивида и взгляд на его поведение со стороны находят нечто общее и, в таком случае, психологическое воздействие намного более вероятно. Помните о том, что для того, чтобы оказать желаемое влияние на психологическое восприятие ситуации объектом вашего воздействия, необходимо показать свою близость к пониманию его проблем. Человеку намного легче будет воспринять того, кто понимает и поддерживает его, нежели человека, осуждающего и поучающего. Намного легче изменить мировоззрение человека, который не достиг какого-либо консервативного мнения, а все еще находится посередине. Существует определенная система, согласно которой, человеческое восприятие делит информацию. Давайте ознакомимся с ней:

Первый уровень – уровень внимания собеседника. Любой индивид направляет внимание на то, что является для него интересным, то, что соответствует восприятию человека;

После первого этапа информация переходит на стадию восприятия, где все зависит от психологического настроения индивида. В большей части случаев, то, как человек воспримет ту или иную ситуацию, зависит от его психологической установки;

Восприятие на памятном уровне. Человеку свойственно запоминать то, что ему интересно и близко по духу.

Основные методы психологического воздействия.

Необходимо учитывать то, что в основе всех действий человека лежат его желания и ощущения, которые он стремится реализовать в жизни. Если вы стремитесь изменить его отношение или цели, то необходимо правильно выстроить иерархию потребностей. Возможно, индивид имел определенные цели, мотивы или побуждения к тому, чтобы поступить именно так. Вам необходимо разобраться в данной ситуации и оценить все те стороны, которые могут иметь положительное или отрицательное влияние в данной ситуации. Для того, чтобы это осуществить, зачастую используется мотивация путем первоначальных потребностей, таких как, стремление выжить, желание есть или ощущение безопасности. Такой психологический ход довольно распространен в политической сфере, когда кандидаты предлагают восстановление жилищных условий, бесплатные наборы еды или необходимых средств для содержания дома, на основе того, что условия для проживания были ухудшены.

Для того, чтобы восприятие окружающей реальности изменилось на уровне подсознания человека, потребуется изменить все те установки, которые были заложены на протяжении долгого времени. Для того, чтобы изменить структуру восприятия окружающего мира, в первую очередь, необходимо поменять отношение человека к этому миру.

Неопределенность влияет на то, насколько тревожно может воспринять человек новую информацию. Если вы хотите переориентировать индивид на свою точку зрения, то необходимо максимально четко и подробно объяснить ему суть ваших суждений;

Неопределенность также может быть равносильна признанию человека его не востребованности или потерь, поэтому надо осторожно подходить к тому, чтобы объяснить личности, в чем была его ошибка, и что он делал не так. Важно провести разговор, не дискредитируя собеседника и не вызывая у него чувство неполноценности;

Неправильно предоставленная информация может разрушить те факты, которые вы предоставили человеку. Помните о том, что далеко нелегко поверить и переосмыслить своё отношение к жизни на основе чьих-то слов. Поэтому необходимо предоставлять максимально четкие факты, уверенно говорить и владеть своими невербальными способностями;

У каждого человека существуют свои моральные ограничения и свои восприятия социальных устоев. Постарайтесь не нарушать эти границы, в противном случае вы столкнетесь с тем, что человек будет закрываться от вас и негативно относиться к вашим суждениям.

На самом деле, использование неопределённости, как способ воздействия н психологию человек, довольно таки действенный. В такой ситуации у человека разрушаются созданные им самими установки и психологические барьеры. Таким образом, защита ослабевает, и возможность влияния на индивида значительно повышается – человек уже готов воспринять тот факт, который преподносится ему, как альтернатива разрушенным суждениям и приоритетам. Используя дополнительные инструменты воздействия, такие, как мнение окружающих, бытующие суждения и исторические подтверждения, вы легко сможете переосмыслить мировоззрение индивида.

Также не стоит забывать том, что для получения положительной реакции необходимо использовать ассоциативное мышление. Делайте ударение на те моменты, которые вызывают положительные эмоции у собеседника, и тогда, он автоматически будет формировать позитивное отношение и к тем фактам, которые вы ему доносите. Также можно использовать фразы-стереотипы, которые на самом деле способны скрыть окраску того или иного высказывания. Например, для того, чтобы не внушать негативное отношение к какому-либо объекту, можно заменить его название обобщающим словом.

Методы и способы психологического воздействия позволяют выбрать именно тот инструмент, который подойдет в конкретной ситуации при общении с определенным индивидом.

Эффект воздействия на человека зависит от того, какие механизмы воздействия использовались: убеждение, внушение или заражение .

Самый древний механизм воздействия - это заражение, он представляет собой передачу определенного эмоционально-психического настроя от одного человека к другому, основан на апелляции к эмоционально-бессознательной сфере человека (заражение паникой, раздражением, смехом). Эффект зависит от степени интенсивности эмоционального состояния воздействующего человека (условно будем называть его оратором) и количества слушателей. Чем выше эмоциональный настрой оратора, тем сильнее эффект. Число людей должно быть достаточно большим, чтобы возникало чувство единства с толпой под влиянием эмоционального транса оратора.

Внушение также основано на апелляции к бессознательному, к эмоциям человека, но уже вербальными, словесными средствами, причем оратор не должен быть в эмоциональном трансе, а должен быть в рассудочном состоянии, уверенный и авторитетный. Внушение основано главным образом на авторитетности источника информации, если внушающий не авторитетен, то внушение обречено на провал. Внушение носит вербальный характер, т.е. внушать можно только через слова, но это вербальное сообщение имеет сокращенный характер и усиленный экспрессивный момент. Очень велика здесь роль интонации голоса (90% эффективности зависит от интонации, которая выражает убедительность, авторитетность, значительность слов).

Внушаемость - степень податливости внушению, способность к некритическому восприятию поступающей информации, различна у разных людей. Внушаемость выше у лиц с слабой нервной системой, а также у лиц с резкими колебаниями внимания.

Люди с мало сбалансированными установками сильнее внушаемы (дети внушаемы), люди с преобладанием первой сигнальной системы более внушаемы. Выделяют три основные формы внушения:
1)гипнотическое внушение (в состоянии гипноза);
2)внушение в состоянии релаксации - мышечной и психической расслабленности;
3)внушение при активном состоянии бодрствования человека. Приемы внушения направлены на снижение критичности человека при приеме информации и использовании эмоционального переноса. Так, прием переноса предполагает, что при передаче сообщения новый факт связывают с хорошо знакомыми фактами, явлениями, людьми, к которым человек эмоционально положительно относится, для того чтобы произошел перенос этого эмоционального состояния на - новую информацию (возможен перенос и отрицательного отношения, в этом случае поступающая информация отторгается). Приемы свидетельств (цитирование известного лица, ученого, - мыслителя) и "апелляция ко всем" ("большинство людей считает, что...") снижают критичность и повышают податливость человека получаемой информации.

Убеждение апеллирует к логике, разуму человека, предполагает достаточно высокий уровень развития логического мышления. На людей, которые малоразвиты, порой невозможно логически воздействовать. Содержание и форма убеждения должны соответствовать уровню развития личности, его мышления. Требования к источнику и содержанию убеждающего воздействия:
1)убеждающая речь должна строиться с учетом индивидуальных особенностей слушателей;
2)она должна быть последовательной, логичной, максимально доказательной, должна содержать как обобщающие положения, так и конкретные примеры;
3)необходимо анализировать факты, известные слушателям;
4)убеждающий и сам должен быть глубоко убежден в том, что доказывает. Малейшая неточность, логическое несоответствие - могут резко снизить эффект убеждения.

Процесс убеждения начинается с восприятия и оценки источника информации:
1)слушатель сравнивает получаемую информацию с имеющейся у него информацией и в результате создается представление о том, как оратор преподносит информацию, откуда он ее черпает, если человеку кажется, что оратор не правдив, скрывает факты, допускает ошибки, то доверие к нему резко падает;
2)создается общее представление об авторитетности убеждающего, но если оратор допускает логические ошибки, никакой официальный статус и авторитет ему не помогут;
3)сравниваются установки оратора и слушателя: если расстояние между ними очень велико, то убеждение может быть неэффективным. В этом случае наилучшей стратегией убеждения является: вначале убеждающий сообщает об элементах сходства со взглядами убеждаемых, в результате устанавливается лучшее понимание и создается предпосылка для убеждения.
Может быть применена и другая стратегия, когда вначале сообщают о большом различии между установками, но тогда убеждающий должен уверенно и доказательно разгромить чуждые взгляды (что нелегко - вспомни о наличии уровней селекции, отбора информации). Таким образом, убеждение - метод воздействия, основанный на логических приемах, к которым примешиваются социально-психологические давления разного рода (влияние авторитетности источника информации, групповое влияние). Убеждение более эффективно, когда убеждается группа, а не индивид. Убеждение основано на логических приемах доказательств, с помощью которых истинность какой-либо мысли обосновывается через посредство других мыслей.
Всякое доказательство состоит из трех частей: тезис, доводы и демонстрации. Тезис - это мысль, истинность которой требуется доказать, тезис должен быть ясно, точно, недвусмысленно определен и обоснован фактами.

Довод - это мысль, истинность которой уже доказана и поэтому она может быть приведена для обоснования истинности или ложности тезиса. Демонстрация - логическое рассуждение совокупность логических правил, используемых в доказательстве. По способу ведения доказательства бывают прямые и косвенные, индуктивные и дедуктивные. В ряде случаев возможен эффект бумеранга - когда убеждение приводит к результатам, противоположным намерениям убеждающего. Это происходит:
1)когда исходные установки убеждающего и убеждаемого разделены большой дистанцией и с самого начала оратор это показывает, но не обладает должной авторитетностью, вескими аргументами и аудитория заграждает себя "фильтрами", не слушает, отторгает информацию и еще более укрепляется на своей позиции;
2)в случае идеологической перегрузки, обилия информации, доводов, доказательств по ничтожному поводу, создается эмоциональный барьер, который отторгает все убеждающие доводы, хотя внешне человек может сделать вид, что соглашается;
3)если воздействие осуществляется на фокальную установку.

Степень эффективности воздействия информации на установки человека зависит и от параметра первичности-вторичности информации (первая поступившая информация о каком-либо новом событии, факте воспринимается легче, доверчивее, без влияния предыдущих предубеждений, но информация о каком-либо давно известном событии, человеке, которая поступила последней, может перечеркнуть имеющееся ранее отношение к этому человеку.
Повторяемость информации может вызывать коммулятивность - постепенное накапливание пропагандистского влияния при систематическом повторении информации в различных вариациях, но эти повторения не должны быть чрезмерными - иначе возникает информационное пресыщение, утомление и отторжение надоедливой информации.
Важным социально-психологическим феноменом является подражание - воспроизведение деятельности, поступков, качеств другого человека, на которого хочется походить. Условия подражания:
1)наличие положительного эмоционального отношения, восхищения или уважения к этому человеку - объекту подражания;
2)меньшая опытность человека по сравнению с объектом подражания в каком-то отношении;
3)ясность, выразительность, привлекательность образца;
4)доступность образца, хотя бы в некоторых качествах;
5)сознательная направленность желаний и воли человека на объект подражания (хочется быть таким же). Подражание - важнейший фактор в развитии личности ребенка, но присуще и взрослым в определенной степени. Молодежь подражает прежде всего тому, что социально ново, и предпочтение часто отдается не только образцам социально значимым, но и образцам внешне динамичным, ярким (образцам кино, моды), хотя социально незначимым или даже социально негативным по своей сути.

Психологическое воздействие, которое оказывают люди друг на друга, предполагает, что происходит изменение механизмов регуляции поведения и деятельности человека. В качестве средств воздействия используются:
1)вербальная информация, слово, но следует учитывать, что значение и смысл слова могут быть разными для разных людей и оказывать разное воздействие (тут влияют уровень самооценки, широта опыта, интеллектуальные способности, особенности характера и типа личности);
2)невербальная информация (интонация речи, мимика, жесты, позы приобретают знаковый характер и влияют на настроение, поведение, степень доверия собеседника);
3)вовлечение человека в специально организованную деятельность, ибо рамках любой деятельности человек занимает определенный статус и тем самым закрепляет определенный тип поведения (так, изменение статуса во взаимодействии приводит к изменению поведения, а также реальные переживания, связанные с реализацией определенной деятельности могут изменить человека, его состояние и поведение); 4)регуляция степени и уровня удовлетворения потребности (если человек признает право за другим человеком или группой регулировать свой уровень удовлетворения своей потребности, тогда изменения могут происходить; если не признает, воздействия не будет как такового).

Прием воздействия - совокупность средств и алгоритм по их использованию. Методы воздействия - совокупность приемов, реализующих воздействие на
1)потребности, интересы, склонности - т.е. источники мотивации активности, поведения человека;
2)на установки, групповые нормы, самооценки людей - т.е. на те факторы, которые регулируют активность;
3)на состояния, в которых человек находится (тревога, возбужденность или депрессивность и т.п.) и которые изменяют его проведение. Посмотрим несколько подробнее, какие методы воздействия применяются.

1)Методы воздействия на источники активности направлены на формирование новых потребностей или изменение побудительной силы имеющихся мотивов поведения. Чтобы сформировать новые потребности у человека, применяются следующие приемы и средства: вовлекают его в новую деятельность, используя желание человека взаимодействовать с каким-то определенным лицом, либо вовлекая всю группу в эту новую деятельность и используя мотив следования дисциплинарным нормам, либо используя желание ребенка приобщиться к взрослой жизни или желание человека к повышению престижа. При этом вовлекая человека в новую для него, пока еще безразличную деятельность, полезно обеспечить минимизацию усилий человека по ее выполнению - если же новая деятельность для человека слишком обременительна, то человек теряет желание и интерес к этой деятельности.

Для того чтобы изменить поведение человека, нужно изменить его желания, мотивы, т.е., произвести изменения в системе иерархии мотивов. Один из приемов, который позволяет это сделать - регрессия, т.е. объединение мотивационной сферы, актуализация мотивов более низкой сферы (безопасность, выживание, пищевой мотив и пр.) осуществляется в случае неудовлетворения основных витальных потребностей человека (этот прием осуществляется и в политике, чтобы "сбить" активность многих слоев общества, создав им достаточно трудные условия для пропитания и выживания).

2)Чтобы изменилось поведение человека, требуется изменить его взгляды, мнения, установки: создать новые установки, или изменить актуальность существующих установок, или их разрушить. Если установки разрушены, деятельность распадается. Условия, которые этому способствуют: фактор неопределенности - чем выше уровень субъективной неопределенности, тем выше тревожность, и тогда пропадает целенаправленность деятельности. Неопределенность в оценке личных перспектив, в оценке своей роли и места в жизни, неопределенность значимости затраченных усилий в учебе, в труде (если хотим обессмыслить деятельность, уменьшаем значимость усилий), неопределенность поступающей информации (ее противоречивость, неясно, какой из них можно, доверять), неопределенность моральных и социальных норм - все это вызывает напряженность человека. Метод создания неопределенных ситуаций позволяет ввести человека в состояние "разрушенных установок", "потери себя", и если потом показать человеку путь выхода из этой неопределенности, он будет готов воспринять эту установку и реагировать требуемым образом, особенно если будут произведены внушающие маневры: апелляция к мнению большинства, обнародование результатов общественного мнения в сочетании с вовлечением в организуемую деятельность.

Таким образом, метод создания неопределенности позволяет произвести изменение целевых, смысловых установок и последующее коренное изменение его поведения и целей. Метод ориентирующих ситуаций, когда практически каждый человек какое-то время побывал в одной и той же роли, в одной и той же ситуации, испытал одинаковые требования к себе и к своей деятельности, как и все остальные люди из его окружения или группы - это позволяет всем выработать одинаковое требуемое отношение к этой ситуации, изменить свое поведение в данной ситуации в требуемом направлении.

Требуемая социальная установка формируется у человека,
1)если он периодически включается в соответствующую деятельность;
2)многократно получает соответствующую информацию;
3)если его включают в престижную, значимую для него группу, в которой эта позиция, эта установка поддерживается (например, лидеров рабочего движения включают в актив фирмы, на престижный пост, после чего они довольно быстро усваивают требуемые администрацией установки и позиции - этот прием известен с древности и назывался "кооптация").

Для того чтобы сформировать установку на требуемое отношение или оценку того или иного события, используется метод ассоциативного или эмоционального переноса: включить этот объект в один контекст с тем, что уже имеет оценку, или вызвать моральную оценку, либо определенную эмоцию по поводу этого контекста (например, в западных мультиках опасные и плохие инопланетяне изображались с советской символикой, отсюда мог произойти перенос "Все советское - опасное, плохое").

Для того чтобы усилить, актуализировать требуемую установку, но способную вызвать эмоциональный или моральный протест человека, часто используется прием "совмещения стереотипных фраз с тем, что хотят внедрить", поскольку стереотипные фразы снижают внимание, эмоциональное отношение человека на какой-то момент, достаточный для срабатывания требуемой установки (этот прием используется в военных инструкциях, где пишут "Запустить ракету в объект Б" (а не в город Б), поскольку стереотипное слово "объект" снижает эмоциональное отношение человека и усиливает его готовность выполнить требуемый приказ, требуемую установку). Для изменения эмоционального отношения и состояния человека к текущим событиям эффективен прием "воспоминания горького прошлого" - если человек усиленно будет вспоминать прошлые неприятности, "как было плохо до того, как...", увидев прошлую жизнь в черном свете, происходит непроизвольное снижение дисгармоничности, снижение недовольства человека сегодняшним днем и создаются "розовые иллюзии" на будущее.

В нашей стране этот прием применялся неоднократно. Для разрядки отрицательного эмоционального состояния людей в требуемом направлении и с требуемым эффектом с древности используется прием "канализации настроения", когда на фоне повышенной тревожности и фрустрации потребностей людей, видя рост возмущения и недовольства людей действиями правителей, провоцируется излияние гнева толпы на людей, которые лишь косвенно или почти не причастны к возникновению трудностей, но выступали "козлами отпущения" или громоотводом, позволяющим отвести гнев толпы от правителей в нужное требуемое направление для самого правителя. Поисками "виноватых стрелочников" до сих пор решают аналогичные задачи воздействия на людей.

Если все три фактора (и мотивация, желания людей, и установки, мнения, и эмоциональные состояния людей) будут учтены, тогда воздействие будет наиболее действенным как на уровне отдельного человека, так и на уровне группы лиц. В каждой группе существуют свои групповые нормы, которые определяют, регулируют поведение членов группы и группы в целом. Чтобы изменить поведение группы, необходимо оказать воздействие и изменить ее групповые нормы. Активное воздействие на групповые нормы может осуществить лидер, либо этого можно достичь через включение группы в иную деятельность. От чего зависит сопротивление? Оно зависит:
1)от уровня групповой сплоченности;
2)от фиксирования на содержании прежних групповых норм и новых требований;
3)от степени расхождения групповых норм от содержания внедряемых установок и норм. Чем выше все эти факторы выражены, тем сильнее сопротивление. Включив группу в циклическую деятельность требуемого направления и характера, создаются объективные условия необходимости изменения групповых установок, норм, причем, когда все внимание сконцентрировано на выполнении деятельности, "затушевывается", "зашумляется" факт выработки новых установок и норм, а если имеется "зашумление", то прежние установки не актуализируются, а постепенно стираются. Влиять на групповую сплоченность можно через: 1)осознание группой своей социальной роли или своего отличия от других групп; 2)использование групповых символов, знаков, девизов поскольку факторы идентификации кого-то с категорией "свой" создают условия роста групповой сплоченности; 3)создание, формирование "мы-чувства", когда человек чувствует себя внутри группы, происходит идентификация себя с определенной группой, что делает человека особо чувствительным к воздействию.

Этот эффект "мы-чувства" используют политики, играя в "простонародность", принимая манеры поведения в группе, характерные для нее: через слова, интонации, одежду, культурные нормы. Что определяет, вступят люди в контакт друг с другом или нет, продолжат его или прервут? С точки зрения бихевиористов, это зависит от подкрепления (положительного или отрицательного), которое они могут получить во время контакта. Когда поведение контакта реализуется, то предвосхищается ожидание положительного, позитивного, нужного для человека результата - подкрепления.

Если собеседник может дать и дает ожидаемое, контакт продолжается. Если человек понимает, что не получит ожидаемого, то контакт прекращается. Контакт - это благо, но сопровождается определенными издержками, сколько сил надо потратить, какой урон можно понести. Отношения только тогда стабильны, если у человека есть уверенность, что объем положительного от контакта выше, чем те издержки, которые он может понести. То есть человек руководствуется "максимализацией выигрыша". Причем человеку желательно быть убежденным, что другой человек из пользы, которую он приносит вам, не извлечет выгоды больше, чем ваша".

С точки зрения когнитивного подхода, человек контактирует с другим человеком, осознает этого другого, себя и ситуацию, в которой идет контакт, причем не сами по себе стимулы определяют поведение человека, а то, как он их воспринимает.

Таким образом, контакт людей друг с другом и их влияние друг на друга может происходить в самых разных рассмотренных выше формах, направлениях, с помощью разных средств, приемов и методов.

Главная » Сметы » Способы психологического влияния. Способы психологического воздействия на людей